Qu’est-ce que le marketing automation ?

Qu’est-ce que le marketing automation ?

Et si la solution c’était le marketing automation … mais qu’est-ce que c’est au juste ?

Le marketing automation est une solution qui permet d’automatiser certaines actions marketing en fonction du comportement de vos prospects et de vos clients. Nous avons récemment fait le point sur différences et complémentarités entre marketing et communication, l’objectif est maintenant de se mettre pleinement au service des équipes commerciales. Il s’agit de qualifier les prospects par le marketing et transmettre aux sales ces leads qualifiés qui arrivent à maturité. C’est ce qu’on appelle le smarketing.

Vous avez une belle base de contacts, mais votre équipe commerciale manque de bras ? Le marketing automation est fait pour vous !

Il est possible que le mot automatisation vous fasse peur et vous craigniez de déshumaniser vos relations clients. Nous allons vous expliquer comment cette technique qui s’inscrit dans le prolongement de votre stratégie d’inbound marketing va au contraire vous permettre de personnaliser vos échanges efficacement. L’idée est d’entretenir une conversation avec le prospect durant son processus de décision jusqu’à l’achat.

Comment fonctionne le marketing automation ?

Qu’est-ce que le lead nurtering ?

Depuis les dix dernières années, on considère que les acheteurs ont en moyenne besoin de deux fois plus d’interactions avec une marque avant d’acter leur décision d’achat. On parle des différentes phases de maturation du prospect entre le moment où il identifie son besoin et celui où il achète il peut se passer de longs mois.

L’idée pendant cette période est de leur fournir le bon contenu au bon moment pour rester présent dans leur esprit, ni trop ni trop peu. Pour que ce contenu soit consommé, il faut qu’il les intéresse et qu’il ait une véritable valeur ajoutée pour eux. Le sujet ce n’est pas directement vous, mais bien eux, leur pain point (point de douleur ou job to do*) et la manière dont vous pouvez les aider à trouver la bonne solution.

Les 3 ingrédients essentiels du lead nurtering sont :

  • une base de contenus variés et pertinents
  • des données sur vos contacts pour savoir où ils se situent dans le tunnel du parcours d’achat
  • des scénarios de nurtering pour savoir quoi envoyer à qui et à quel moment

Jusqu’ici, si vous en avez les moyens, c’est encore faisable à “la mano”. Mais si votre base de contact est conséquente, cela risque d’être compliqué d’assurer le suivi  dans la durée.

Concrètement, à quoi sert le marketing automation?

Grâce au marketing automation vous allez pouvoir recueillir des données sur la consommation de votre contenu : qui ouvre quoi, combien de fois. Ces datas vont vous permettre de savoir si vos contenus atteignent une cible mais aussi si ils atteignent votre cible.

Vous allez alors pouvoir mettre en place un système de scoring (de notes) grâce auquel vous pourrez facilement identifier les prospects chauds et les faire remonter en haut de la liste.Ce sont ceux là qui seront pris en charge en priorité par les ventes.

Pendant la phase de maturation, les prospects sont nourris automatiquement par le logiciel de marketing automation en fonction du chemin que vous avez défini. Contrairement aux e-mailings classiques, tout le monde ne reçoit pas systématiquement le même contenu. Ce qu’il contient, le rythme et le mode d’envoi sont adaptés en fonction du comportement qu’aura eu précédemment le destinataire.

L’autre opportunité est aussi de collecter les coordonnées des personnes intéressées par votre contenu afin de les intégrer à votre base et d’engager un échange avec eux.

Du coup, cela reste de l’inbound ?

Oui, on reste bien dans la philosophie de l’inbound puisqu’on s’assure de ne pas saturer nos interlocuteurs mais bien de tenir compte de leurs besoins d’informations. Bien sûr, l’automation ne fait pas tout, ce n’est pas vraiment l’outil qui vend, c’est pour cela qu’on parle bien de solution marketing. Lorsque le leads atteint le bas du funnel, il est capital que les ventes prennent le relais. Le gros avantage c’est que les contacts qui vont être pris en charge on beaucoup plus de chance de se transformer en clients.

Vous êtes tenté par le marketing automation? Prenons rendez-vous pour en parler!

La mini FAQ : 6 questions que vous vous posez (encore) sur le marketing automation?

Comment ça se passe quand on a déjà un CRM ?

Vous avez déjà une super base de données et il n’est pas question pour vous de tout recommencer avec une autre solution. Pas de soucis, les fournisseurs d’outils ont prévu des outils d’échanges bidirectionnels pour faire transiter vos données de l’un à l’autre.

Où sont collectées les données ?

Elles sont trackées directement sur votre site internet à partir de l’adresse IP du visiteur dès sa première visite même si au départ il n’a pas été identifié. Les clics sur les envois de mails sont également comptabilisés. Certains solutions proposent aussi des collectes qui prennent en compte les réseaux sociaux.

Qu’est-ce qu’un CTA intelligent?

Le call to action est un bouton sur lequel est installé un code de tracking qui permet de proposer un contenu différent au visiteur d’un site Internet en fonction de sa navigation. Cela permet encore d’améliorer l’expérience client grâce à l’algorithme du logiciel.

Quels contenus faut-il pour bien démarrer ?

Il n’est pas nécessaire d’avoir imaginé un nombre incalculable de scénarios ni d’avoir écrit 5 livres blancs pour se lancer. Les contenus peuvent également être des articles de blog, des infographies, des vidéos, des webinaires… Lorsqu’on creuse un peu s’aperçoit que les entreprises disposent souvent déjà d’une base.

Combien, de temps et d’actions pour commencer à mesurer le ROI ?

Bien entendu cela varie énormément en fonction du secteur et de ce que vous vendez. Néanmoins on observe le plus souvent les premiers résultats au bout de 3 ou 4 mois. Dans tous les cas, il est recommandé de tester sur un minimum d’un an pour des résultats pertinents.

Combien ça coûte ?

Vous trouverez des solutions à des prix très variables en fonction des fonctionnalités que vous recherchez. La société Plezi propose une offre de départ à 249€/mois, selon le prestataire que vous choisirez, les prix pourront aisément être multipliés par 10.

 

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