Quand et pourquoi faire un site Internet en BtoB ?

Quand et pourquoi faire un site Internet en BtoB ?

Pourquoi investir dans un site Internet quand on travaille en BtoB?

Chez IBFY, nous évitons le démarchage agressif, cela fait partie de notre philosophie et de notre foi dans l’Inbound Marketing. Si on appelle une entreprise c’est parce qu’on a visité son site Internet BtoB et qu’on a de vraies solutions à lui proposer. C’est pour cela que nous axons notre communication sur la base line “l’Humain derrière l’écran”.

Malgré nos arguments, nous sommes régulièrement confrontés à cette réponse surprenante :

“Oui, on sait que notre site n’est pas terrible mais on n’en n’a pas besoin, on travaille en BtoB”.

Un site Internet en BtoB, ça ne sert à rien… En êtes vous sûrs? Aaahhh…, parce que les Acheteurs en BtoB n’utilisent pas Internet, c’est ça ?

Chez vous ce qui fonctionne c’est le contact humain, la présence sur les salons professionnels, les déjeuners d’affaires ?

C’était peut-être vrai il y a une décennie, vous connaissiez vos clients, vous aviez des échanges construits sur une réelle relation de proximité. Les personnes qu’il fallait soigner étaient identifiées par votre force commerciale et les contrats renouvelés dans la convivialité à la fin d’un bon repas.

Cette vision est un peu acide, ça pique comme disent les ados. Mais ne nous mentons pas, nous avons connu une époque où ça y allait gaiement sur les notes de frais. Désormais, en BtoB comme ailleurs, les entreprises ont des démarches commerciales de plus en plus en plus éthiques, et les codes ont changé.

Il faut se rendre à l’évidence, les acheteurs d’aujourd’hui et de demain sont connectés. La première opinion qu’ils ont de votre société, ils se la font en visitant votre site Internet. Le plus souvent, ils connaissent votre offre avant même d’avoir eu un premier contact avec votre entreprise.

Quelques chiffres sur le comportement Internet des acheteurs BtoB

  • 94% des acheteurs ont consulté au moins une fois le site web du fournisseur durant leur processus d’achat,
  • 66 % d’entre eux disent qu’il est important pour eux que le site réponde directement à leurs besoins en terme d’expertise industrielle,
  • 75% affirment qu’un contenu de qualité répondant à leur problématique a été déterminant dans leur acte d’achat,
  • 32% s’accordent sur le fait que les contenus ciblés ont modifié positivement leurs vues sur des fournisseurs qu’ils n’avaient pas identifiés.

De toutes façons, vous répondez à des appels d’offres, c’est vous qui allez vers le client et pas le contraire ?

Raison de plus, votre site Internet est désormais votre commercial. Il va pouvoir communiquer directement avec le donneur d’ordres et pousser vos arguments.

Il est évident qu’aujourd’hui, avant de confier une offre à une entreprise, les commanditaires se rendent sur les sites web des fournisseurs pour affiner leurs décisions. C’est l’endroit idéal pour affirmer votre expertise et vous différencier de vos concurrents.

Vous êtes les meilleurs et tout le monde le sait, vos produits sont innovants et votre réputation n’est plus à faire ?

Vous êtes sur une niche, il y a trois acteurs sur votre marché et vous êtes convaincus que cela va durer les 50 prochaines années ?

Jusqu’ici, vous avez beaucoup investi en innovation, vos produits ou services sont de grande qualité. Vous avez un positionnement de leader et peu de concurrence directe. Ce n’est pas une raison pour délaisser votre présence sur le web, tout diamant mérite un bel écrin.

Au début de l’Internet on employait beaucoup l’expression “Wild Wild Web”, ce concept est toujours plus vrai. La zone géographique de vos concurrents ne cesse d’augmenter, qu’ils se trouvent à proximité ou dans le monde entier. Si un petit nouveau parvient à mieux se positionner que vous sur les moteurs de recherche, il aura tôt fait de croquer une partie de vos parts de marché !

Vos concurrents aussi ont des sites datés, c’est comme ça dans votre secteur?

D’accord, et si demain, le numéro deux du secteur mets en ligne un site tout neuf. Un site Internet BtoB tourné utilisateur qui valorise vraiment le modernisme et le professionnalisme de sa société.

À côté, vous êtes toujours sûr que votre vieux site ne nuira pas à votre image de marque ? En réalité, il est même plus que  probable qu’il ait un réel impact négatif sur vos ventes.

Les 5 signaux qui vous indiquent qu’il est urgent d’entamer une refonte de votre site Internet en BtoB ?

  1. Votre site ne comporte pas de certificat SSL, il n’est pas en https, la navigation n’est pas sécurisée et d’ici 6 mois il ne s’affichera plus du tout sur les navigateurs.
  2. Il ne s’affiche pas correctement sur les mobiles alors que les utilisateurs consultent de plus en plus sur ce support.
  3. Votre site n’a pas été mis à jour depuis plusieurs années, son contenu ne correspond plus à votre offre, ses visuels nuisent à votre image de marque.
  4. Son contenu ne répond pas au besoin des utilisateurs, son arborescence est trop compliquée, la plupart de vos pages ne sont pas visitées, vos PDF ne sont jamais téléchargés.
  5. Vos concurrents proposent des sites actuels avec des fonctionnalités innovantes et sont en train de grignoter vos parts de marché.

Sophie LANGER Agence IBFY

Vous remplissez au moins 2 de ces conditions ? Prenons rendez-vous pour en parler!

Source chiffres acheteurs : Demand Gen Report, Digital passengers