La création de persona et la stratégie digitale en entreprise

La création de persona et la stratégie digitale en entreprise

Nous rencontrons souvent des gérants de PME qui nous font remarquer que la création de leurs persona leur fera perdre du temps car ils connaissent déjà leurs cibles. Effectivement, ils les connaissent mais l’exercice permet d’aller au-delà de la maîtrise des cibles, elle légitime la stratégie digitale de l’entreprise.

Le Buyer Persona en marketing digital:

Si la création de persona est inhérente à toute stratégie digitale, c’est la prise de conscience des entreprises sur la transformation de leurs sites Internet comme outil commercial qui lui donne sens. L’entreprise a besoin de parler directement à ses clients et ses prospects. Ce langage va naître à travers l’interlocuteur « persona ».

Un persona, c’est quoi ?

Le persona, ou buyer persona, est donc une personne fictive, matérialisée par une fiche technique, qui représente un groupe ciblé de prospects ou de consommateurs.

Pour la petite histoire, le terme “persona” vient du verbe latin « personare » qui signifie « parler à travers ». Il désignait également le masque porté par les acteurs antiques qui leur donnait l’apparence du personnage incarné. Ce terme a été repris par Karl Young pour désigner le rapport d’un individu à la société : son rôle social.

Objectif des persona : Comprendre les cibles et leurs parcours.

Dans une stratégie d’Inbound Marketing, « attirer le client à vous », Il est important, dès la phase de conception ou de refonte d’un site Internet de définir les persona qui représenteront les types de visiteurs potentiels de votre site. Vous pourrez dès lors axer le développement de votre site et son contenu de façon à ce que vos persona trouvent directement l’information via la mise en place d’un chemin de conversion.

1
ATTIRER
Faire venir le visiteur sur votre site Internet
2
SEDUIRE
Il est attiré par vos contenus
3
CONVERTIR
Il adhère à votre offre et devient prospect
4
CONCLURE
Le prospect devient client ou abandonne
5
SUIVRE
Le client devient ambassadeur

Comment définir ses persona ?

Les persona doivent représenter un utilisateur classique de votre site Internet, mais attention, il ne doit pas constituer la moyenne de vos prospects ou clients mais un utilisateur potentiel. Il doit contenir des informations précises, telles qu’un nom, un prénom, un âge, une photo, une fonction, quelques traits de personnalité et toute autre information pouvant se révéler utile.

Un exemple :

Pour aider une de nos agence partenaire dans une autre région de France, nous avons créé le persona de Marc Leblanc. Nous avons défini un objectif précis :

Intéresser Marc à leurs méthodologies à travers des articles de blog pédagogiques afin de le convertir en ambassadeur, en prospect et peut-être en client.

Pour ce faire,  nous lui avons attribué des caractéristiques personnelles, des objectifs professionnels et un scénario, une sorte de feuille de route de ses habitudes sur Internet. Car le but est de définir son parcours afin d’adapter le discours de l’agence à ses besoins.

Persona, extrapolation et réflexion :

Marc Leblanc est donc un personnage fictif mais crédible, peut-être même connaissez-vous des Marc Leblanc ? A partir de cette fiche nous allons extrapoler pour le mener à l’agence :

  • Comment Marc les trouve-t-il ? Quels sont les mots clés qu’il utilise sur Google? Une réflexion qui introduit la création d’un langage sémantique adapté.
  • Une fois sur le site, quelles sont les informations qui l’intéressent ? Des observations qui conduiront à la création d’un planning de publication
  • Comment le convertir ? Par quel chemin l’amener à nous contacter ? Autant de question qui feront l’objet d’une étude approfondie des pages du site Internet.

En créant 3 à 5 persona, vous multiplier les chemins de conversion possibles et améliorez l’arborescence de votre site Internet, son usage et son ergonomie.

Sources :Définition Marketing, Content Marketing Institute,

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